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Marriott-Expedia, si apre una nuova era di contrattazione

Alle fasi finali la trattativa commerciale; previste concessioni su entrambi i fronti. Un esempio da seguire per le altre catene

di Laura Dominici

La distribuzione alberghiera potrebbe subire un forte scossone alla luce della conclusione della fase di trattative sulle tariffe che vede coinvolte Expedia e Marriott. La scorsa settimana un analista finanziario ha spiegato che le due aziende stavano negoziando un nuovo tasso di commissione e che questo sembrerebbe essere un momento propizio per Marriott, e forse per altri gruppi, in sede di negoziazione.

Robert Cole, analista di PhocusWright e specialista dell'ospitalità, afferma che l'industria alberghiera negli Stati Uniti ha registrato nove anni consecutivi di aumento dei ricavi per camera disponibile, il che sta spingendo Marriott a far scendere il valore delle commissioni concesse alle Ota. D’altra parte Marriott ha rafforzato il suo potere contrattuale in seguito all’annessione, dal 2016, di Starwood. La rinegoziazione servirebbe anche a dare una spinta alla volontà dei principali gruppi di annoverare tra i propri franchisee gli hotel indipendenti, che potrebbero essere attratti da commissioni di intermediazione più basse.

Non si tratta di una trattativa unilaterale, però, in quanto Expedia userà le proprie leve per chiedere concessioni a Marriott. Gli hotel riconoscono la portata del canale distributivo e il modello di business a basso rischio che ricevono da Expedia, Booking.com o TripAdvisor. Cole sostiene inoltre che “gli sconti sui prezzi riservati ai singoli membri e le campagne dirette lanciate da molte società alberghiere circa tre anni fa non hanno cambiato significativamente l'ago della bilancia in termini di prenotazioni dirette. le prenotazioni sono aumentate dell'11%, ma l’attività online originata dalle Ota è aumentata del 10%”. Cole spiega inoltre che “le prenotazioni degli hotel stanno ancora migrando dai canali offline a quelli online, quindi una parte della crescita online della struttura è un semplice passaggio dal canale offline dell’hotel a quello online”. Al quadro si aggiungono le previsioni di Phocuswright: “Le prenotazioni alberghiere via Ota – spiega la società di consulenza - continueranno a crescere, raggiungendo una quota del 25% entro il 2022, rispetto alle prenotazioni dirette in hotel che, probabilmente, diminuiranno, aggiungendo un ulteriore elemento di contrattazione a favore delle Ota”.

Da non sottovalutare, poi, le problematiche connesse al posizionamento e al panorama competitivo in caso di commissioni al ribasso. La trattativa commerciale, infatti, potrebbe indurre Expedia a modificare gli algoritmi per le classifiche di ricerca delle proprietà di Marriott sul proprio sito.

Max Starkov, presidente e ceo di Hebs Digital, afferma che le negoziazioni Marriott-Expedia "stanno aprendo alle principali catene alberghiere un rapporto nuovo e coraggioso con le Ota”. Per quanto riguarda Marriott, l’analista prevede concessioni ad Expedia, come l’accesso full-content e i punti loyalty per chi prenota.


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