La pandemia di Covid-19 ha creato grandissima incertezza nel settore dei viaggi, anche nelle pratiche di revenue management. Molte strutture, infatti, si sono dovute affidare all’abilità dei propri revenue manager nel prevedere le tendenze di mercato per ottenere risultati (o per sopravvivere, in alcuni casi). Se da un lato si tratta di una sfida del tutto inedita, dall’altro offre ai revenue manager l’opportunità di dimostrare quanto sia importante questo ruolo nel settore dei viaggi in generale.

Una soluzione testata per valutare al meglio le condizioni di mercato e compiere scelte basate sui dati è quella di avvalersi di tecnologie per la gestione del revenue: l’85% delle strutture però ancora non le utilizza.

Uno strumento per il revenue management permette infatti agli operatori delle diverse sistemazioni di compiere scelte più consapevoli e favorire un aumento reale dei fatturati. Sono disponibili molte soluzioni sul mercato, tra cui Rev+ di Expedia Group, che hanno aiutato a trovare soluzioni chiare attraverso decisioni basate sui dati.

Oltre alle tecnologie per il revenue management, il successo post Covid-19 dipenderà dalla capacità degli operatori di individuare le nuove tendenze e adattare le proprie strategie di conseguenza, per ottenere il massimo vantaggio.

Vivek Bhogaraju, GM, Revenue performance solutions, lodging & VR Expedia Group suggerisce  alcuni aspetti da tenere presenti.

Non guardare indietro e pensa al futuro: i dati storici sono diventati meno affidabili per prevedere le tendenze o gli schemi di prenotazione futuri nel panorama attuale del settore. Ora più che mai, è importante che i revenue manager si affidino a dati sulla domanda che guardano al futuro, per comprendere meglio in che direzione si sta muovendo il mercato e individuare la giusta strategia di prezzo.

Analizza le motivazioni dei viaggiatori e della tua concorrenza in questo momento: i comportamenti e le motivazioni dei viaggiatori stanno cambiando e le diverse sistemazioni si stanno orientando sempre più verso strategie basate sulla flessibilità, per rassicurarli. Le strutture tue concorrenti si daranno sicuramente da fare per offrire maggiori garanzie ai propri clienti e questo aumenta la competizione per rispondere alla domanda. È importante confrontare spesso le tue tariffe e le tue politiche di flessibilità con quelle offerte dalla concorrenza.

Prova tattiche per determinare i prezzi in modo dinamico: adeguamenti dinamici dei prezzi, anche quando la domanda è bassa, possono aiutare a ricevere prenotazioni e generare il revenue necessario per la ripresa. Le attuali condizioni di scarsa domanda hanno reso difficile vendere un inventario con un prezzo elevato, per cui valuta la possibilità di stabilire nuovi prezzi per tutte le tue tipologie di sistemazione e di camera e ripartire da una nuova base per capire come cambia la domanda dei viaggiatori. Inoltre, puoi offrire offerte più convenienti per chi richiede soggiorni più lunghi e controllare così i costi sul fatturato.

Collabora con la tua rete: rivolgiti alle autorità locali per il turismo per accedere ad altri dati utili nel tuo mercato. Questi dati possono aiutarti a individuare la tariffa giusta per te, confrontando il tuo tasso di conversione con il tasso medio del tuo mercato di riferimento. Le organizzazioni per il turismo e l’impresa locali potrebbero inoltre essere interessate a opportunità di marketing e offerte per promuovere la tua struttura e attirare domanda.

Sperimenta nuovi approcci: il COVID-19 ha eliminato molte delle leve e dei profitti a cui i revenue manager normalmente affidano le loro valutazioni. Anche se molte di queste opzioni non sono disponibili in questo momento, non avere paura di provare nuove strategie per la determinazione dei prezzi, soprattutto se i tuoi vecchi modelli risultano inefficaci. I viaggiatori sono più attenti ai prezzi in questo momento, per cui cerca di valorizzare i tuoi prodotti per proteggere la tua tariffa giornaliera media (ADR).

Concentrati su metriche evolutive per previsioni a lungo termine: la ripresa della domanda ha seguito percorsi differenti nel mondo e questa tendenza proseguirà ancora. Regolamenti, restrizioni e fiducia dei viaggiatori cambiano a seconda della destinazione, aggiungendo elementi di complessità e incertezza ai modelli di previsione. Presta attenzione a come si evolve la domanda nel tuo mercato anziché basarti su previsioni a lungo termine. Individua le date su cui si concentrano le ricerche dei viaggiatori, quelle per cui hanno effettuato prenotazioni e i mercati da cui provengono. Sfrutta questi dati per determinare le tue tariffe in modo più consapevole e prevedere cosa succederà.

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